Ak kupujete nehnuteľnosť, zvyčajne riešite aj otázku financovania. Zorientovať sa vo svete financií je naozaj veľká výzva a finančných sprostredkovateľov je na Slovensku viac než dosť. Marián Málek je jeden z mála finančných špecialistov, ktorí sú zároveň aj realitnými maklérmi. V rozhovore nám odhalí, na aké trendy v oblasti financií by sme sa mali pripraviť a prečo žiadosť o príspevok na zvýšenú splátku úveru na bývanie nie je vždy ideálna možnosť.

S vaším menom Marián Málek sa skloňuje nadčasová kombinácia finančného sprostredkovateľa a realitného makléra – 2 v 1. Odborník s takouto kumulovanou profesiou dokáže pochopiť individualitu klienta a jeho ciele iba vtedy, ak sám v živote zažije rôzne situácie a navníma veľké množstvo klientov. Ako to bolo u vás?

Som človekom, ktorý sa musel dlho učiť tieto veci, lebo v určitej dobe som si musel hľadať nových a udržiavať stálych klientov sám. Práca makléra aj finančného poradcu je denno-denná práca s klientom vrátane práce „zo zákulisia“. Keďže som súčasťou spoločnosti Broker Consulting, využívam veľa nástrojov, ktoré mi pomáhajú viesť klienta na ceste za jeho cieľom.

Prekonať nedôveru a porozumieť finančným aj realitným cieľom klienta je pri vašej práci „must“ vlastnosť. Aký máte na to recept vy?

Vzbudzovať u klienta dôveru a porozumieť jeho cieľom – to sú roky práce. Ak sa s klientom stretnem a on cíti, že ho chápem a zároveň vidí, čo všetko dokážem pre neho urobiť, v tom okamihu sa buduje dôvera aj moja profesionalita. Som ako rodinný lekár. Lekára nemeníme často a lekár pozná aj našu anamnézu. Fungujem na báze odporúčaní.

Každý finančný odborník odporúča pracovať s finančným plánom, ktorý ide ruka v ruke s finančnou gramotnosťou. Je možné ľudí naučiť, aby nepodľahli tlakom typu: „zoberte si úver na Vianoce“ alebo „dovolenkovú pôžičku na splátky“?

Ak mám klientov, ktorí chcú počúvať, tak nepodľahnú takým situáciám. Ak počúvať nechcú a naberú si napríklad veľa malých úverov, ja to potom musím „čistiť“. Snažím sa klientom vysvetliť, že naša práca nemá hneď viditeľné výsledky. Opakovane sa nám stáva to, že klient nevidí dlhodobý horizont. Naše produkty nie sú rukolapné, sú to skôr vízie, ktoré si nevieme ohmatať.

Môžeme vďaka finančnému plánu rýchlejšie a jednoduchšie dosiahnuť aj svoje ciele?

Ľudia, ktorí neplánujú, žijú zo dňa na deň. Finančný plán je cieľ a cesta, ako sa k tomuto cieľu dostať alebo sa k nemu aspoň maximálne priblížiť. Ak je človek vytrvalý a má finančný plán, vie zabezpečiť a dopriať svojim deťom napríklad štúdium v zahraničí, vie si zabezpečiť poistenie, ktoré môžu dediť napríklad aj jeho deti či príbuzní. Ak mám finančný plán, viem s ním pracovať.

Pracujete pod záštitou spoločnosti Broker Consulting. V čom spočíva tajomstvo úspechu tejto spoločnosti?

Broker Consulting spája reality a financie pod jednou strechou. Je to pre klienta takzvaný full-servis. Rovnakí sme v tom, že každý musí prejsť zapracovaním. Iní sme v tom, že ponúkame komplexnosť, že sme nezávislí a „nevlastní“ nás žiadna spoločnosť. Aj preto si môžem dať nálepku, že som pri výbere najoptimálnejšieho riešenia či produktu pre klienta objektívny.

Snažíte sa s klientom spolupracovať dlhodobo (aj po poskytnutí služby) a poskytovať mu ako ste spomínali „pozáručný full-servis“. Ako to v praxi vyzerá?

Servis znamená, že našou povinnosťou je stretávať sa s klientom pravidelne, približne 1 – 2 x ročne. Ak sú klienti so mnou spokojní, odporučia ma inde. To je moja odmena. V prípade realít je to na 90 % o tom, že ak klient po nejakom čase niečo potrebuje, vždy sa ozve mne. Stávajú sa situácie, že niektorí klienti si o makléroch myslia, že si berieme vysoké percento provízie. No keď si spočítajú koľko v rámci predaja svojej nehnuteľnosti investovali do času na obhliadky, dní dovolenky alebo do zdvíhania telefonátov, tak zistia, že v skutočnosti ušetrili a že sme naozaj lacní. Nehovoriac o tom, že sa zbavili pocitu, že im chodia po byte cudzí ľudia. Ja si viem klienta overiť. Tým, že riešim všetko komplexne a mám aj finančné aj realitné služby pod jednou strechou, viem klienta odhadnúť, čo je zač.

Od januára 2024 sa slovenský štát zaviazal pomôcť občanom Slovenskej republiky so zvýšenými úrokovými sadzami v súvislosti s bývaním. Ako vnímate tento zákon o pomoci pri splácaní úverov na bývanie?

Čo sa týka štátnej pomoci, tam sa neustále menia podmienky. Posledná zmena bude účinná od 1.6. Donedávna platilo, že úver nesmel byť refinancovaný. Teda klient v rámci využitia tejto formy štátnej pomoci nemohol zmeniť banku. Ide o pomoc, v rámci ktorej musia klienti spĺňať veľa detailov. Štátna pomoc pri hypotékach v roku 2023 fungovala tak, že hrubý mesačný príjem nesmel presiahnuť 2 086,40 eur, resp. 4 172,80 eur, v prípade spoludlžníka. Pri hypotékach v roku 2024 sa zohľadňuje priemerný príjem za rok 2022, ktorý nesmie presiahnuť 2 086,40 eur. Nárok vzniká len na jednu zmluvu o úvere a jednu nehnuteľnosť na bývanie. Výška príspevku je 75 % z rozdielu medzi uhradenou mesačnou splátkou a referenčnou splátkou, maximálne 150 eur mesačne.

Ktorí klienti sú vašou čerešničkou na torte?

Klienti sú rozmanití. Často pomáham hľadať riešenia mladým rodinám, ktorým po niekoľkých rokoch „obhospodarujem“ aj ich deti. Mal som klientov, ktorí si nevedeli sami vybaviť hypotéku vo svojej vlastnej banke. V praxi to zvyčajne funguje tak, že ak ste klientom banky, považujú vás za VIP klienta. No ja mojím klientom dokážem paradoxne v inej banke vybaviť ešte lepšie hypotekárne podmienky. Banky často nanucujú klientom produkty, ktoré ľudia vôbec nepotrebujú. Čo sa týka realít, tam sú čerešničkou na torte zvyčajne klienti, ktorí svoju nehnuteľnosť predávajú dlhodobo a bez úspechu. Ak im poviem, čo robia nesprávne a ak to chcú akceptovať, potom sú schopní predať nehnuteľnosť v priebehu mesiaca.

Ako vyzerá Váš typický klient?

Mám klientov, ktorí sú mladí a študujú, no zároveň už uvažujú o budúcnosti. Najčastejšími klientmi sú mladé rodiny s malými deťmi, ktoré bývajú v tzv. „štartovacích“ bytoch. Sú to klienti zvyčajne vo veku od 25 do 45 rokov. A ďalšou mojou početnou cieľovou skupinou sú starší ľudia, ktorí si chcú „na staré kolená“ vymeniť bývanie v bytovke za bývanie v domčeku na pokojnom mieste, aby si naplno užili svoj dôchodok.

Čo by ste odkázali ľuďom, ktorí váhajú nad začatím spolupráce s finančným sprostredkovateľom? Nie je lepšie predať či kúpiť nehnuteľnosť cez realitný bazár a pôžičku zobrať z ktorejkoľvek banky?

Snažíme sa o to, aby boli ľudia pripravení aj na horšie časy. Tí, ktorí sú pripravení, budú vedieť prežiť. Nesmú robiť unáhlené závery, mali by sa poradiť s odborníkom, aby sa to riešilo „komplexne“. Produkt nemusí byť zaujímavý, no „v čase“ vie priniesť oveľa výhodnejšie riešenie. Klient sa musí pozerať sám na seba. Hľadať skôr „pravidelnejšie“ riešenia ako jednorazové. Je pravda, že klienti sú schopní nehnuteľnosť nafotiť, opísať a následne ju predávať cez realitný bazár. Zabúdajú však, že ak riešia predaj nehnuteľnosti cez nás, získavajú kompletný servis od A až po Z. Kryjeme tak predávajúceho ako aj kupujúceho a zastrešujeme celý obchod (Bezpečný obchod). Keď sa klientom stane niečo nepríjemné, zistia, že si sami pri riešení problémov nedokážu pomôcť. A v konečnom dôsledku preplatia to, čo chceli na začiatku ušetriť.

Na ktoré trendy v oblasti financií by sme sa mali pripraviť?

Štát hľadá zdroje ako sa pripraviť na to, že sa bude veľa vecí meniť. Je potrebné pripravovať sa na dôchodok v malých finančných dávkach. Keďže štát chce vyplácať 13-ty dôchodok, už dnes zasahuje do II. piliera. Ak sa klienti na to dnes nebudú pozerať, nemôžu počítať s tým, že im štát raz budúcnosti vyplatí nejaké dôchodky. Demografická situácia sa neustále zhoršuje. Generácií, ktoré sú schopné pracovať, je stále menej a zároveň sme starší alebo máme deti v neskoršom veku. Treba zvoliť aj alternatívne možnosti sporenia si na dôchodok – bez ohľadu na to, či sme živnostníkmi, konateľmi v sro-čke či zamestnancami.

Čo Vás na tejto práci najviac napĺňa?

Napĺňa ma to, že viem klientom pomôcť, ak sú v zlej finančnej situácii. Neviem síce švihnúť čarovným prútikom a nájsť nereálne zázračné riešenie, no „v čase“ im viem pomôcť dostať sa z dlhov.

Touto cestou sa chcem poďakovať pánovi Mariánovi Málekovi, že venoval priestor na zodpovedanie mojich otázok zo sveta financií aj realít. Želám mu veľa nápadov na inovatívne podnikateľské riešenia, ktoré uľahčia život jeho finančno-realitným klientom.